ساخت در ویلنیوس: تبدیل ریشه به مزیت جهانی

پنجمین دوره Going Global در رویداد Rockit Vilnius با وعده‌ای به‌نسبت کاربردی آغاز شد: اینکه داستان مبدا یک شرکت نه یک پانویس، بلکه ابزاری عملی است. نه تزئینی بازاریابی، بلکه یک مزیت عملیاتی. و برای شرکت‌های لیتوانیایی — به‌خصوص آن‌هایی که از ویلنیوس رشد می‌کنند — این ایده از یک آرزو فراتر رفته و به یک روند قابل اندازه‌گیری تبدیل شده است.

پنل با عنوان «ساخت در ویلنیوس: تبدیل داستان مبدا به یک مزیت» سه نماینده از شرکت‌هایی را گرد هم آورد که امروز در مرزهای بین‌المللی فعالیت می‌کنند:
لارا تیرایلیتė، مسئول روابط عمومی در Nord Security؛
یواز ناینیس، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار Atrandi Biosciences؛
ویرگیلیوس کوپیناس، مدیر بازاریابی در BIOCITY؛
و مجری لوکرِسیا گیدرایتė، خبرنگار حوزه کسب‌وکار در Delfi.

آنچه در طول ساعت بعد رخ داد، کمتر شبیه یک کتابچهٔ راهنمای صیقل‌خورده و بیشتر شبیه کالبدشکافی صادقانه‌ای بود از اینکه چگونه مبدا، هویت و جغرافیا — گاه آرام و گاه آشکار — وقتی یک شرکت می‌خواهد در سطح جهانی مقیاس پیدا کند، اهمیت پیدا می‌کنند. این بحث‌ها به موضوعات کلیدی مثل برندینگ ملی، موقعیت جغرافیایی، جذب سرمایه بین‌المللی و نقش اکوسیستم‌های محلی در رشد استارتاپ‌ها کشیده شد.

پیش‌فرض Rockit: جاه‌طلبی جهانی از مکان‌های کوچک آغاز می‌شود

مقدمهٔ Rockit فضا را تعیین کرد: دستیابی به مقیاس جهانی دیگر یک هدف اختیاری برای استارتاپ‌های لیتوانیا نیست. اکوسیستم دیگر مرحلهٔ آغازین صرف نیست؛ در موج دوم و سوم رشد قرار دارد. برگزارکنندگان تأکید کردند که بسیاری از شرکت‌هایی که نگاه جهانی دارند، در شهرهای جمع‌وجور شکل می‌گیرند، جایی که نزدیکی، سرعت را تقویت می‌کند و تمرکز استعدادها اهرم‌های غیرمنتظره‌ای به‌وجود می‌آورد. ویلنیوس — کوچک، مستقیم و آسان برای حرکت — نمونه‌ای از این الگو است. این ویژگی‌ها به جذب استعدادهای فنی، تعامل نزدیک دانشگاه-صنعت و کاهش هزینه‌های عملیاتی کمک می‌کند؛ مواردی که در تحلیل‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌‌پذیر (venture capital) به‌عنوان شاخص‌های کلیدی تلقی می‌شوند.

مجری سؤال اصلی را ساده مطرح کرد:
اگر شرکت شما در ویلنیوس شروع شود، آیا جهان بیرون به آن اهمیت می‌دهد؟ و اگر اهمیت بدهد، آیا می‌توان این را به یک مزیت تبدیل کرد؟

Nord Security: از پنهان‌کردن مبدا تا مالکیت آن

لارا تیرایلیتė روند تحول Nord Security را در بیش از یک دهه توصیف کرد. وقتی NordVPN در سال 2012 راه‌اندازی شد، صحنهٔ استارتاپی لیتوانیا چندان شناخته‌شده نبود. رسانه‌های بین‌المللی به ندرت این کشور را به رسمیت می‌شناختند و امنیت سایبری با ویلنیوس مرتبط نبود. در سال‌های آغازین، شرکت تقریباً تمام تمرکز خود را بر ارزش محصول و برتری فنی گذاشت؛ معیارهایی که در بازار جهانی اهمیت محوری دارند.

داستان مبدا نه انکار شد و نه نادیده گرفته شد — صرفاً برای درک بازار جهانی آن‌قدر اهمیتی نداشت.

تصور کلی تغییر کرد بعد از اینکه Nord Security در سال 2022 دومین یونیکورن لیتوانیا شد. در آن نقطه شرکت با پرسشی مواجه شد: آیا آن‌ها هنوز یک «شرکت محصول فناوری جهانی که اتفاقاً از ویلنیوس آمده» هستند یا ریشه‌های لیتوانیایی بخشی از هویتشان شده است؟ از نظر داخلی، بنیان‌گذاران همیشه دربارهٔ اصالت خود شفاف بودند، اما استراتژی ارتباطی شرکت این شفافیت را منعکس نمی‌کرد. این تغییر در هویت سازمانی نیازمند بازتعریف پیام‌ها در حوزهٔ روابط عمومی و برند بود.

تیرایلیتė توضیح داد که تیم متوجه یک تغییر جهانی شده است:
نسل‌های جوان‌تر از برندهایی پیروی می‌کنند که حقیقی، زمینی و صادق دربارهٔ خودشان به‌نظر می‌رسند.
پنهان‌کردن مبدا دیگر ضروری نبود — و حتی می‌توانست غیرطبیعی جلوه کند. این گرایش مصرف‌کننده و مخاطب رسانه‌ای، به‌ویژه در حوزهٔ فناوری و امنیت سایبری، موجب شد تا روایت‌های صادقانه‌تر و مستندتر جایگزین روایت‌های مبهم شوند.

تأکید دیرپای لیتوانیا بر امنیت، حریم خصوصی و زیرساخت‌های دیجیتال به‌طور طبیعی با مأموریت Nord Security هم‌راستا شد. شرکت شروع به وارد کردن برچسب «ساخت در ویلنیوس» در بخش‌های بیشتری از داستان‌سرایی خود کرد؛ نه به‌عنوان برندی میهن‌پرستانه، بلکه به‌عنوان بخشی از روایت واقعی: محصولاتی ساخته‌شده در کشوری که تخصص عمیق در امنیت سایبری و آموزش فناوری اطلاعات دارد. این رویکرد به تقویت اعتماد مشتریان و روزنامه‌نگاران بین‌المللی کمک کرد و به ابزار بازاریابی فنی تبدیل شد که پشتوانه‌اش تجربه و تخصص واقعی بود.

تیرایلیتė به خاطر آورد که قبلاً برقراری ارتباط با روزنامه‌نگاران بین‌المللی بسیار دشوار بود. در ایالات متحده، ذکر لیتوانیا معمولاً با سردرگمی همراه می‌شد. پاندمی اما این وضعیت را تغییر داد. اعتبار لیتوانیا به‌خاطر پاسخ به کووید، حکومت دیجیتال و بعدتر صدای سیاسی‌اش در منطقه تقویت شد. ناگهان، خبرنگاران نام این کشور را می‌شناختند و بعضی‌ها آن را با نوآوری مرتبط می‌دانستند. این شناخت جدید باعث شد تعاملات رسانه‌ای عمیق‌تر و دعوت از خبرنگاران برای بازدیدهای میدانی آسان‌تر شود.

این تغییر پیامدهای عملی داشت. بازدیدهای رسانه‌ای ساده‌تر شد. دعوت از خبرنگاران به دفتر مرکزی در ویلنیوس دیگر به توضیحات طولانی نیاز نداشت. و وقتی آن‌ها آمدند، اکوسیستم غیرمنتظره‌ای را کشف کردند: شرکت‌های امنیت سایبری، آزمایشگاه‌های علوم لیزر، استارتاپ‌های فین‌تک و مراکز تحقیقاتی حوزهٔ تکنولوژی‌های عمیق. محیط فیزیکی — فشرده، فنی و بدون اصطلاحات پیچیده — داستانی متفاوت از برداشت‌های اولیه روایت می‌کرد و نشان می‌داد که زیر سطح چه توانمندی‌هایی وجود دارد.

Atrandi Biosciences: بازبرندسازی به سمت اصالت

اگر داستان مبدا Nord Security به‌تدریج شکل گرفت، Atrandi Biosciences نقطهٔ عطفی را تجربه کرد که هویت برند را بازتعریف کرد.
یواز ناینیس، مدیرعامل، توضیح داد که وقتی شرکت آغاز به کار کرد، نام آن Droplet بود. این نام به‌دلایل مختلفی انتخاب شده بود تا برای گوش غربی آشنا به‌نظر برسد، تا از اصطکاک‌های زبانی کاسته شود. تیم بر این باور بود که نامی خنثی مانع از ایجاد موانع زبانی و فرهنگی در بازارهای بین‌المللی می‌شود.

اما با گسترش خطوط محصول و آغاز جذب دورهای بزرگ‌تر سرمایه، آن نام دیگر حامل روایت آن‌ها نبود. وقتی با یک آژانس برندسازی آمریکایی همکاری کردند، انتظار داشتند پیشنهادهایی برای هویتی آنگلو-پسند دریافت کنند. در عوض، آژانس آن‌ها را به سمت اصالت هدایت کرد: پنهان‌کردن مبدا را متوقف کنید — به آن افتخار کنید و از آن بهره ببرید. این مشاوره نشان‌دهندهٔ تغییر در رویکرد جهانی برندینگ و تأکید بر مزیت‌های ریشه‌های محلی بود.

نام جدید، Atrandi، از واژهٔ لیتوانیایی به‌معنای «کشف کردن» گرفته شده است. مؤسسین، بسیاری از آن‌ها دارای تحصیلات در هاروارد، کلمبیا و آکسفورد پیش از بازگشت به کشور بودند، و متوجه شدند تصمیم به ساختن در ویلنیوس تصادفی نبوده و بخشی از ارزش پیشنهادی شرکت است. لیتوانیا به هاب علوم زندگی، زیست‌فناوری مولکولی و میکروفلوئیدیک قطرات تبدیل شده بود. نیروی انسانی قوی، هزینه‌های رقابتی و زیرساخت علمی قابل‌اتکا، ترکیبی از عوامل بودند که مزیت رقابتی ایجاد می‌کردند.

سرمایه‌گذاران آمریکایی گاهی با ابهام می‌آمدند و نمی‌دانستند یک شرکت بیوتکنولوژی در ویلنیوس چگونه خواهد بود. برداشت آن‌ها در بازدیدهای سایت به‌سرعت تغییر کرد. به‌جای یک خوشهٔ حاشیه‌ای، آن‌ها اکوسیستمی متمرکز با سخت‌گیری فنی بالا یافتند. این تجربهٔ حضوری به کاهش ریسک ادراکی برای سرمایه‌گذاران کمک کرد و باعث شد آن‌ها روی داده‌ها، نتایج آزمایشگاهی و مقالات علمی تولیدشده تمرکز کنند تا جغرافیا.

ناینیس تأکید کرد که برای دانشمندان، مکان جغرافیایی کمتر از اعتبار اهمیت دارد — و اعتبار از خروجی‌ها به‌دست می‌آید. وقتی مشتریان به ابزارهای Atrandi اعتماد کردند و مقالاتی با استفاده از ابزارهای آن‌ها منتشر شد، موقعیت مکانی صرفاً به یک جزئیات جالب تبدیل شد نه یک نگرانی. این نکته نشان می‌دهد که در حوزهٔ علوم زندگی و زیست‌فناوری، شواهد تجربی و داده‌های علمی بیش از برند اسم یا ملیت، وزن تصمیم‌گیری دارند.

BIOCITY: وقتی شهر شما بخشی از ارائه است

BIOCITY شیوه‌ای متفاوت از دو شرکت دیگر دارد: این یک استارتاپ منفرد نیست، بلکه یک خوشهٔ در حال رشد و پروژهٔ زیرساختی است. ویرگیلیوس کوپیناس، مدیر بازاریابی، استدلال کرد که برای آن‌ها ویلنیوس تنها یک داستان مبدا نیست؛ بلکه یک دارایی بنیادین است. این دارایی شامل شبکه‌های تحقیقاتی، نیروی انسانی تخصصی و زیرساخت‌های مشترک آزمایشگاهی است که می‌تواند به عنوان مزیت رقابتی ارائه شود.

کوپیناس اذعان کرد که غول‌های بیوتکنولوژی در مکان‌هایی مثل بوستون، لندن، کپنهاگ و سنگاپور خوشه می‌شوند. رقابت در آن سطح نیازمند بیش از برندینگ است؛ نیازمند این است که نشان دهید ویلنیوس چیزی دارد که شهرهای بزرگ به‌راحتی ارائه نمی‌دهند: دانشمندان بسیار ماهر که تنها کارکنان نیستند بلکه اعضای یک جامعهٔ نزدیک و مرتبط هستند. این اتصال اجتماعی و همکاری نزدیک بین دانشگاه‌ها، شرکت‌های نوپا و کارخانه‌های کوچک تولیدی یک مزیت ساختاری ایجاد می‌کند.

رویکرد BIOCITY ساده است. به‌جای تلاش برای قانع‌کردن مشتریان و شرکا از طریق صفحات ارائه و اسلایدهای جذاب، آن‌ها آن‌ها را دعوت به بازدید می‌کنند. اثر فوری است. وقتی بازدیدکنندگان با افراد پشتیبان خوشه ملاقات می‌کنند — پژوهشگران جوان، مهندسین باتجربه و دانشمندان اصلی — روایت عوض می‌شود. کفایت فنی بلندتر از جغرافیا سخن می‌گوید و بازدید میدانی اثبات‌کنندهٔ آن است.

کوپیناس اشاره کرد که داستان بیوتکنولوژی لیتوانیا جدید نیست. این کشور بیش از چهار دهه تداوم علمی دارد که با تأسیس مؤسسهٔ حشره‌شناسی در 1975 آغاز و بعدها با آزمایشگاه‌های مهندسی ژنی ادامه یافت. تخصص در آنزیم‌های محدودکننده — که هنوز یکی از قوی‌ترین‌ها در منطقه است — بنیادی را ایجاد کرد که امروز از شرکت‌های مدرن زیست‌مولکولی پشتیبانی می‌کند. این سابقهٔ نهادی طولانی، حافظهٔ علمی و زنجیرهٔ مهارت‌هایی را تولید کرده که نسل‌های جدید شرکت‌ها را تغذیه می‌کند.

این تاریخچه به شرکت‌هایی مثل Atrandi و خوشه‌هایی مثل BIOCITY مزیتی عجیب می‌دهد: علم سخت همراه با حافظهٔ نهادی طولانی. نه بسیاری از کشورهای کوچک می‌توانند چنین ادعایی داشته باشند. این موضوع برای جذب سرمایه‌گذاران تحقیقاتی، تأمین‌کنندگانی که به کیفیت آزمایشگاهی اهمیت می‌دهند و شرکای بین‌المللی اهمیت دارد.

پارادوکس کشور کوچک: آیا قرار داشتن در لیتوانیا دسترسی را محدود می‌کند؟

مجری سؤالی مطرح کرد که برای بسیاری از اکوسیستم‌های نوظهور آشناست: وقتی در کشوری با جمعیت کمتر از سه میلیون نفر مستقر هستید، آیا جهان شما را جدی می‌گیرد؟ این سؤال شامل ملاحظاتی دربارهٔ بازار داخلی، دسترسی به سرمایه، و برد برند بین‌المللی است.

ناینیس با آرامش پاسخ داد: لیتوانیا کوچک است، اما اکوسیستم علمی جزئی از منطقهٔ بزرگ‌تر نوردیک-بالتیک است و دسترسی به شبکه‌های استعداد جهانی را فراهم می‌کند. برای Atrandi مبدا هرگز مانع در جذب سرمایه نبوده است. در واقع، سرمایه‌گذاران اغلب لیتوانیا را کارآمد و بسیار توانمند می‌بینند. این دیدگاه به ادراک ریسک کم‌تر و جذابیت در سرمایه‌گذاری‌های هدفمند در حوزهٔ زیست‌فناوری منجر شده است.

کوپیناس زمینهٔ تاریخی افزود: اگرچه شرکت‌هایی مثل Thermo Fisher و TEVA سال‌هاست در لیتوانیا فعالیت می‌کنند، سرمایه‌گذاری مرحلهٔ اولیه در بیوتک برای مدت زیادی نادر بود. آنچه در چند سال اخیر تغییر کرده است چشمگیر است: دورهای سرمایه بزرگ‌تر، سرمایه‌ بین‌المللی بیشتر و بازدیدکنندگان بیشتری که به‌دنبال فرصت‌ها هستند نه صرفاً کنجکاوی. این تغییر نشان‌دهندهٔ بلوغ اکوسیستم و افزایش جذابیت جذب سرمایهٔ خطرپذیر (VC) برای پروژه‌های پژوهشی و توسعه‌ای است.

مجری اشاره کرد که با افزایش آگاهی جهانی نسبت به لیتوانیا، حالا روزنامه‌نگاران و سرمایه‌گذاران بیشتری مایل به سفر به ویلنیوس هستند — چیزی که یک دهه پیش غیرقابل‌تصور بود. این نوع تعاملات حضوری به تثبیت موقعیت کشور در نقشهٔ نوآوری بین‌المللی کمک می‌کند و نشان‌دهندهٔ رشد شهرت ملی در حوزهٔ تکنولوژی و بیوتکنولوژی است.

تغییری در هویت جهانی

تمی که در میان همهٔ سخنرانان تکرار شد، این بود که اعتبار لیتوانیا تغییر قابل‌مشاهده‌ای را تجربه کرده است. سال‌ها این کشور برای بسیاری نقطه‌ای خالی روی نقشه بود. اما ترکیبی از شفافیت سیاسی، زیرساخت‌های فناوری و ظهور موج جدیدی از استارتاپ‌ها این برداشت را دگرگون کرده است. این تغییرات تأثیر بسزایی بر نحوهٔ تعامل رسانه‌ها، سرمایه‌گذاران و شرکای بین‌المللی با شرکت‌های لیتوانیایی داشته است.

برای شرکت‌هایی مثل Nord Security، این تغییر به معنای آن است که رسانه‌های بین‌المللی دیگر پیش از مصاحبه نیاز به توضیحات جغرافیایی ندارند. برای Atrandi، به این معناست که مشتریان بیوتکنولوژی لیتوانیا را یک استثنا محسوب نمی‌کنند. برای BIOCITY، به این معناست که خود ویلنیوس می‌تواند به‌عنوان اثبات توانایی استفاده شود: یک اکوسیستم متراکم که مردم یکدیگر را می‌شناسند، راحت همکاری می‌کنند و با سرعت حرکت می‌کنند. این واقعیت‌ها باعث ارتقای امتیاز رقابتی و تسهیل ورود به بازارهای بین‌المللی شده‌اند.

هر شرکت نتیجه‌گیری مشابهی را از زاویه‌ای متفاوت بازتاب داد:
مبدا زمانی به یک مزیت تبدیل می‌شود که شما دست از عذرخواهی برای آن بردارید و شروع به صریح و شفاف بیان کردن آن کنید. این بیانیهٔ روشن به ایجاد اعتماد، کاهش اصطکاک در مذاکرات و تقویت برند ملی کمک می‌کند.

اجماع آرام پنل

اگرچه هر شرکت در صنعتی متفاوت کار می‌کند — امنیت سایبری، ابزارهای بیوتکنولوژی، تولید زیستی — تجربیات آن‌ها همگرا شد:

ویلنیوس کوچک است، اما حاشیه‌ای نیست.
مقیاس آن بخشی از کاربردپذیری‌اش است.
استعدادهای آن قابل اندازه‌گیری است.
اعتبار آن در حال افزایش است.

و شاید مهم‌تر از همه: شرکت‌های جهانی دیگر نیازی ندارند هویت لیتوانیایی خود را رقیق یا پنهان کنند. به‌جای اینکه مبدا را یک جزئیات قابل‌پنهان‌سازی ببینند، اکنون آن را در روایت خود به‌عنوان شاهدی بر اعتبار، ثبات و عمق فنی ادغام می‌کنند. این رویکرد در حوزه‌های حساس مثل امنیت سایبری و بیوتکنولوژی که اعتماد و اثبات علمی اهمیت بالایی دارد، به‌طور ویژه ارزشمند است.

فراتر از صحنه

با پایان جلسه، مجری اشاره کرد که آنچه اهمیت دارد کمتر ارزش بازاریابی مبدا است و بیشتر ارزش ساختاری آن: اینکه یک مکان چگونه تیم، فرهنگ، فرایند، سرعت تکرار (iteration) و نگرش به حل مسئله را شکل می‌دهد. شرکت‌هایی که روی صحنه بودند نمونه‌های زنده‌ای بودند که «ساخت در ویلنیوس» می‌تواند بیشتر از یک برچسب باشد — می‌تواند یک منبع استراتژیک باشد. از منظر سیاست‌گذاری فناوری، این نکته به این معناست که سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های محلی، توسعهٔ آموزش فنی و برندسازی ملی می‌تواند بازده بلندمدتی در جذب سرمایه و استعداد داشته باشد.

اگر بقیهٔ جهان به کشف لیتوانیا به شیوه‌ای که روزنامه‌نگاران و سرمایه‌گذاران اخیراً شروع کرده‌اند ادامه دهد، نقش این شهر در نقشهٔ فناوری و بیوتکنولوژی اروپا ممکن است فراتر از اندازهٔ فیزیکی‌اش گسترش یابد. این روند نشان می‌دهد که چگونه شهرهای کوچک با اکوسیستم‌های متمرکز می‌توانند در اقتصاد دانش‌بنیان جهانی اثرگذار باشند.